销售这事儿，说白了就是一场跟人的打交道，但我们卖的不是货，是解决难题的方案。别整那些虚的东西，就像去取快递，不是出于你念了一堆说明书，快递员直接开门递个袋子就行。客户不是学乖了，他们只是不想折腾，想快、想省事，想便宜。
故此，销售流程这玩意儿，实际上就是把最繁琐的规矩，按照客户最顺手的方式给简化下来。
启动之前，先得搞清楚客户到底想干嘛。
这跟打游戏走位一样，你得先摸清楚对方是哪位，队友在哪，地图关隘在哪。
要是一个客户刚进门就说“我想买这个”，那一般是个死局。
这时候你得问他：“您具体是要买个功能，还是想做个系统上线？要是目前卖，您认定哪个环节最卡？”大量时候，客户嘴上说的和心里想的是一回事，但要是你问得不够深，就像在迷雾里扔个标枪，肯定打不着。你得先探探口风，看他是不是遇到了啥费事，比如“最近报表一直跑不出数据”要么“团队人手不够”。一旦你戳破了“痛点”，客户心里的防线就启动松动，这时候再推产品，就像递了把刀，他可能还手，但大约率会顺从。
真正干活的时候，千万别急着扔单子。你得把客户拉进一个透明的会议室，要么直接拉到他的工位旁。
这时候的对话，得像搬积木一样，一块一块搭实。别光在那拍桌子，得问：为啥你选我们，而不去隔壁那家店？隔壁那家店做了三年，你才走，中间肯定有让你动心的地方。
要是你说不清楚，客户就会认定你在卖概念，那话别说再好听也是白搭。
实际上大量时候，客户最怕的就是被忽悠，要么感觉自己被当韭菜割了。
故此，销售的过程里最忌讳的就是把自己当成那个高高在上的“推销员”，而是多像个耐心的听众。你越表现得像个懂行的人，客户越认定你是确实在帮他出主意。有一次我们跟一个做直播带货的老板聊，他死活不肯加我们的微信，非说我们要去开发他的客户。结局他转头又删了，最终直接打了电话，连个自我介绍都不给。
那一刻我才明白，客户要的压根儿不是产品，是保险感。你得让他认定，加你微信就是给他省钱，要么起码不会丢人。
到了签合同之前，最考验的就是心态和话术。
这时候客户的眼神挺好办飘，启动玩幼稚的把戏，比如“你是不是有名额限制？”“能不能分期付款？”这时候你要是还在讲啥“我们价格优势”，那简直就是自杀。你得顺着他的梗走，像玩捉迷藏一样：“您放心，就算有名额限制，我们也找得比哪位都快，您看这订单，咱们能先锁个兜。”这时候的底气，不是产品有多牛，而是你心里那头牛多牛，你敢把后背露出来让用户看。
最终交付的那一刻，千万别忘了售后服务这根弦。大量项目死就在这个环节，客户认定“差不多就行”，结局三个月后模块又卡了，投诉就来了。
这时候千万别推卸责任，得主动揽回来：“既然咱们之前沟通得如此细，那这个模块确实有点小毛病，您看这样行不中，我这边派个工程师给您上门，半小时就修好。别看贵一点，但能让您先甩手干活的。”这时候客户才认定你靠谱。
自然，销售也分阶段，不同阶段的打法不一样。刚接触时，你得像侦探一样套近乎，像侦探一样搜集线索；泡在客户里久了，就得像哥们儿一样聊家常，聊家常里也藏着商业逻辑；签单前，得像教练一样设计比赛路线，帮客户算算计；验收后，得像老婆一样细心过日子，哪怕客户嫌贵，也要想办法让他认定花得值。
流程的本质不是条框，而是人心。客户都在演，我们在演，只不过一个演自己，一个演客户。
只要你能把客户的演法读懂，把客户的心理预判做好，项目就稳了一半。别把这当死流程，把它当成一场场即兴的对话，有笑就有乐，有难就有解。
毕竟，能搞定一个订单的人，一辈子是最了解那个订单的人。